公主家單品面膜兩個月銷售破千萬

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公主家單品面膜兩個月銷售破千萬

價格面議
品牌公主家產品/服務公主家
主營產品公主家護膚套裝
關鍵詞公主家
面向地區 全國

浙江神首生物科技有限公司

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詳情描述

  獲客成本上千,轉化不足三成,風生水起下處處“暗礁”。

  2020年,一批美妝新品牌憑借著新渠道、新媒體、性價比等營銷標簽平地而起,分別帶來數十億乃至數百億的市值。但在風光背后,人們發現,巨額激增的流量虧損是品牌持續成長的硬傷所在。

  2020年全年,廣告行業市場規模接近9200億元,隨后逐年穩步增長,到2022年,廣告行業市場規模有望突破1萬億元。而更為準確的數據來自電商領域,監測顯示,2014年時,天貓和京東的平均獲客成本為150元;到了2015年突破250元,達到254元;而到了2018年,這一數據漲到964.5元,5年翻了6倍。

  品牌新貴們大概沒想到,其在初創階段的生存之需,在日后會泛化為一個業界現象——流量價格的水漲船高,這種焦慮又進一步轉換成更多 "求生欲式" 的嘗試,于是便有了今天“私域流量”的熱潮,而提及玩轉私域流量,自是非公主家莫屬。

  當完美日記發動海量KOL、KOC在小紅書上完成血洗式投放,HFP一天完成上千個公眾號軟文展示,紐西之謎在抖音進行鋪天蓋地式測評的同時,同在美妝護膚領域的公主家,卻將自己隱匿于私域快車道中,建立自己的壁壘,悶聲發財。

  當我們驚嘆一個新銳品牌能夠快速做出破億級體量,榮登天貓品類的同時,反觀這個與完美日記幾乎同時成立的新銳護膚品牌,在低營銷費用投入的情況下,短短三年便做出令其他新銳品牌難以達到的成績,更值得深究。據銷售數據顯示,公主家安瓶套裝線上銷售額突破1000萬;公主家凍干粉套裝系列線上銷售額突破1700萬;公主家舒潤皙顏彈潤面膜市場銷售量累計超1億片;而2020年度的新款單品——公主家雙效睡眠面膜,更是憑著單品銷量破15萬瓶,2個月突破5000萬銷售額的出色戰績,引起行業關注。

  憑借各大單品,在外人眼里,是產品的高性價比和品牌出色的社媒運營,殊不知其在私域流量上的“小心機”。

  2017年12月,公主家開始初步試水私域流量,初期以微信號的形式管理粉絲用戶,主要圍繞社群開展日常的溝通;

  2019年4月,其大規模從微信群引導粉絲沉淀至自有小程序——公主購,當日公主購小程序在網購類小程序排行榜單日排名第5名。

  同年8月,公主購APP正式上線公測,啟動大會線上直播流量超一億,正式建立品牌私域流量池。

  自此以后,公主家便通過微信號、公眾號、微信群、APP多方位渠道,重復多次向私域流量沉淀的客戶推送各種預售活動和品牌大促消息,營造氛圍,進而成功打造安瓶、凍干粉、熬夜面膜等多個單品。

  業界曾有人把私域流量的運營拆解比喻為尋魚、誘魚、圈魚、釣魚、養魚幾大過程,如果說完美日記“賭”對小紅書,公主家在圈魚和養魚的過程也不可謂不是步步攻心。

  我們將公主家“圈魚”的方式是定義為福利引流,即通過免費福利產品、新人專享價、大額優惠券等一系列讓利活動,在社交圈實現用戶的裂變增長。

  隨后的“養魚”更是其私域運營的重點,在這個環節,公主家通過創始人小獸IP號、連鎖號及社群與用戶建立起深度鏈接,有效營銷用戶的購買決策。同時把產品以促銷的方式同步在朋友圈和社群,引導用戶跳轉APP實現復購,形成私域流量的營銷閉環。

  值得一提的是,以小獸為IP號及連鎖號,與其他推廣號不同,她們無不扮演著“護膚達人”一樣的角色,價值是給消費者提出能夠變美的建議,進而才是在朋友圈宣傳公主家護膚產品。通過觀察,我們發現這些個人號除了經常分享彩妝測評圖片和專業教程之外,還有日常生活,真實可信,并且在護膚領域非常專業,的確能夠逐步增強客戶的信任感。她們每個人都擁有數千個微信好友,存在于數百萬個美妝護膚消費者的微信好友欄里。

  同時,在公主家用戶反饋群里,我們也并未看到轟炸式的營銷廣告,更多是以干貨妝容課程分享、新品發布、還有抽獎限時秒殺等持續不斷的福利形式,更像是一個福利群,并且如果有用戶在群里發表產品的使用感受,馬上就會有相應的人員跟進用戶反饋。

  截止2019年底,公主家已涵蓋上千個KOL專屬群和用戶反饋群,總計覆蓋人群達3.55億人次。與此同時,公主家也開始嘗試布局短視頻和直播帶貨,試圖進一步擴大私域流量池,品牌內容更是涵蓋公眾號、頭條、搜狐、百家號等多個自媒體平臺。

  據了解,在2020集團回饋盛典直播帶貨中,公主家創始人小獸初步試水直播領域便創下了5小時GMV超7000萬的亮眼成績,不得不令人感嘆其價值潛力。

  從圈魚到養魚,從個人到社群,公主家形成了一個全方位、閉環式的用戶流量運營體系,這是其打造破億銷售額體量的重要殺手锏,也是其取得成功的重要差異化戰略之一。

  當然,公主家的成功之處不僅于此,一套完整的”產品鏈路“才能將它推動到今天的位置,這其中還要涉及研發、質檢、打樣、反復測試、物流、客服、渠道管理等等,每一項都是值得行業探索的”硬壁壘“。

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